O agrupamento de viagens Airmet aposta numa vertente de modelo de negócio diferente ao existente no mercado nacional para as suas agências. Um novo modelo de contratação com os parceiros permite que o rappel dos fornecedores seja atribuído de uma forma individual, permitindo à empresa perceber e aplicar a melhor estratégia para atingir os seus resultados no final do ano. Durante a 18º Convenção da Airmet, que decorreu este fim de semana no Algarve, Luís Henriques, diretor-geral, enfatiza por outro lado que foi explicado que as agências de viagens poderão recuperar o valor da avença “caso tenham um correto direcionamento de vendas”.
[blockquote style=”1″]“a pandemia fez-nos reequacionar todo o método de remuneração, que nem era benéfico para os parceiros, nem para nós.[/blockquote]
Apelidando esta convenção como a do “quase renascimento”, Luís Henriques lembra que se passaram dois anos muito complicados e difíceis, “para nós e para o mercado”. Indicou o diretor-geral, em conferência de imprensa, à margem da 18º Convenção do Grupo, que “a pandemia fez-nos reequacionar todo o método de remuneração, que nem era benéfico para os parceiros, nem para nós. Posso dizer-vos que recebemos, no último ano, cerca de 1/8 dos rappéis que costumamos receber, em anos normais, e honestamente se questionarmos algum dos parceiros se receberam benefício direto, todos dirão que não”. Sendo assim, indica o responsável que “o que fizemos foi transformar completamente o modelo para que o rappel seja efetivamente um incentivo de vendas para a agência e para que o parceiro, que o pague, considere que seja uma mais-valia”.
[blockquote style=”1″]“o que fizemos foi transformar completamente o modelo para que o rappel seja efetivamente um incentivo de vendas para a agência e para que o parceiro, que o pague, considere que seja uma mais-valia”.[/blockquote]
Luís Henriques considera, deste modo, que “somos um modelo de gestão diferente dos restantes que existem no mercado. Acreditamos que as fórmulas que temos não podem ser exatamente as mesmas que foram usadas durante anos e que o resto do mercado usa”. Sendo assim a Airmet reclama que está a aplicar um novo modelo de contratação no mercado, sendo que “a alteração de modelo de contratação é transversal a todo o tipo de agências, incluindo IATA”, indica o responsável.
[blockquote style=”1″]“somos um modelo de gestão diferente dos restantes que existem no mercado. Acreditamos que as fórmulas que temos não podem ser exatamente as mesmas que foram usadas durante anos e que o resto do mercado usa”[/blockquote]
Para o diretor geral da Airmet, “hoje temos um modelo de gestão que permite garantir duas coisas principais. Em primeiro lugar que as agências poderão não pagar avença, caso tenham um correto direcionamento de vendas, isto é, seremos o único grupo de gestão que não tem avença grátis, até porque não traz uma garantia de qualidade associada. Mas somos o único grupo em que a avença pode ser devolvida mediante o comportamento comercial de cada uma das lojas e não é propriamente difícil que isso seja atingido”. Por outro lado, acrescenta, “temos também uma inovação, tudo o que são rappéis de fornecedores são considerados por agência e não por grupo. Isto é, dependerá de cada gestor de cada agência o aumento da rentabilidade do seu negócio”. Indica o interlocutor, que “demonstrámos isso na convenção, que as agências têm um aumento extraordinário na rentabilidade para aquilo que é habitual no mercado”.
[blockquote style=”1″]Mas somos o único grupo em que a avença pode ser devolvida mediante o comportamento comercial de cada uma das lojas e não é propriamente difícil que isso seja atingido”.[/blockquote]
Resumindo, considera Luís Henriques que “estamos a iniciar um caminho ao nível do produto. Achámos que era essencial alterar o modelo de contratação, o paradigma do que pode ser considerado dos grupos de gestão; e a partir daí podemos ter capacidade para fazer outras coisas. O direcionamento nos últimos anos ao nível dos grupos de gestão tem sido um mito, fala-se muito, mas na verdade não existe. Estamos a tentar criar uma fórmula, um método, para conseguir ter este direcionamento. Vamos ver se resulta; se sim, poderemos avançar para produto próprio, até para a assunção de risco em algum tipo de produtos”.
[blockquote style=”1″]Ao nível do novo modelo de contratação, o responsável indica que passam a existir três níveis de parceiros, os premium, preferenciais e restantes. A categorização indica a rentabilidade que podem trazer às agências.[/blockquote]
Ao nível do novo modelo de contratação, o responsável indica que passam a existir três níveis de parceiros, os premium, preferenciais e restantes. A categorização indica a rentabilidade que podem trazer às agências. “Temos seis operadores premium que não se tocam ao nível de produto, depois temos vários operadores preferenciais em que realmente temos negociado com esses parceiros rappel por agência e não por grupo, o que permite às agências ter uma gestão muito mais direta sobre o seu negócio e saber exatamente quanto vão receber no final do ano”, destaca Luís Henriques. Para o responsável, este “modelo visa uma maior rentabilidade às agências no final do ano. Fizemos simulações com agências que faturam 200 mil euros por ano e outras que faturam 2,5 milhões e percentualmente em termos de margem operacional o valor era idêntico. Isto é uma mensagem que queremos passar à nossa rede e ao mercado, tanto gostamos das agências de 250 mil euros como das de 2,5 milhões. Até porque as primeiras, de um dia para o outro, podem ter condições para chegarem a outros níveis de faturação. Temos uma proposta de valor completamente transversal ao mercado e em que todos se poderão sentir bem aqui”, evidencia o responsável.
[blockquote style=”1″]“se conseguirmos ser inteligentes, ser o player que esses operadores precisam para distribuir o produto de uma forma mais eficiente, acredito que o mercado pode tender bastante para o nosso lado”.[/blockquote]
Questionado sobre se esta é uma nova tendência do mercado, Luís Henriques responde afirmativamente, acreditando que poderá estar em curso uma forma diferente do relacionamento entre os grossistas e as redes de distribuição de viagens do país. Para o responsável: “O mercado sempre foi «promíscuo» em relação a isso. Sempre houve a ideia que todos vendem todos, não havendo grande afunilamento de parceiros e direcionamento. O mercado está a caminhar para outro lado”. Acrescenta o diretor-geral da Airmet que “os operadores estão a perceber que precisam de redes de distribuição, mesmo que não sejam próprias, precisam de ter acordos de distribuição específicas, aí os grupos de gestão têm um papel fundamental na nova arquitetura do mercado”. Para o responsável, “se conseguirmos ser inteligentes, ser o player que esses operadores precisam para distribuir o produto de uma forma mais eficiente, acredito que o mercado pode tender bastante para o nosso lado”. Complementa ainda que “durante alguns anos, fazendo mea culpa, não tivemos essa capacidade enquanto grupo de gestão. Somos muito diferentes do que é uma organização vertical, que quando há uma decisão de um gestor em que se vende a em detrimento do b, é isso que acontece. Nós não conseguimos fazê-lo, estamos a tentar mudar isso, acredito que vamos chegar lá. Acredito que vai haver no mercado alguns namoros, provavelmente alguns casamentos, para que o produto se consiga distribuir de uma forma mais eficiente, visto que há tanto produto disponível do mercado”.
