“Grandes volumes e margens reduzidas são a transparência do nosso negócio”

Depois de ter estado 24 anos a liderar o projeto da TUI em Portugal, hoje encabeça um novo projeto no mercado nacional, a W2M – World2Meet, com o Grupo Iberostar, e um ano e meio após a abertura tudo aponta para uma faturação de 25 milhões de euros em 2018. O que faz a diferença, de acordo com Duarte Correia, é a tecnologia combinada com a sua própria experiência mas não hesita em afirmar que “sem a experiência muito dificilmente a tecnologia consegue vencer”.

Quando o convidaram para este novo projeto, o que o fez aceitar?
O mundo do turismo, ao contrário do que nós pensamos, é uma aldeia e ao longo da vida fazemos contactos em todos os cantos do mundo. Num cocktail em Amesterdão com um cliente, cruzei-me com um antigo colega do grupo TUI que estava envolvido noutro projeto, o NT Incoming (Natalie Tours Incoming), comprado pela Iberostar. Disse que estavam a pensar em Portugal e que gostavam de falar comigo. Eu respondi que tinha saído da TUI e estava a começar uma pequena empresa. Marcámos então um encontro em Madrid e convidaram-me para os representar em Portugal. Eu disse que nesta altura do campeonato não estava disponível para abraçar projetos em vista também do meu capital, porque na TUI foi da mesma forma, eu era acionista da TUI em Portugal. Qualquer projeto ou é meu ou é em parceria, e eu disse que podíamos fazer uma parceria de 51/49 e que podia liderar o projeto em Portugal.

Arrancámos em julho de 2016. Hoje em Portugal somos cerca de 24, abrimos sede em Albufeira, escritório no Parque das Nações em Lisboa e nos Açores; obviamente que abrimos escritório na minha querida terra, a Madeira. Estamos num processo de abertura de Cabo Verde, mas este ficou para “últimas núpcias” porque o fundamental era estar bem representado em Portugal.

Em termos de portefólio, já estamos a oferecer 700 contratos de hotéis em Portugal. Ainda estamos aquém do que precisamos. Temos uma equipa de contratação permanente de quatro membros e até 28 de fevereiro temos já em carteira metade da faturação do ano passado. A nossa expectativa para 2018 é uma faturação na ordem dos 25 milhões de euros, um ano e meio depois da abertura.

O que é a W2M?
É uma empresa do grupo Iberostar, a World2Meet, com vários negócios: o DMC tradicional; o API que é o online, o interface para operadores internacionais; e o Pro, que vende localmente, vende agências de viagens e capacidade hoteleira em Portugal.

Depois temos um novo projeto, o W2M Holidays. Fizemos uma parceria com a Ryanair e temos como objetivo parcerias com outras companhias aéreas. O que se pretende é pacotes dinâmicos, ou seja, as companhias aéreas usando o seu portefólio, combinar o voo com a oferta hoteleira, transferes e outros. São soluções para agentes de viagens e para tour operadores. O que eu antevejo, em termos de futuro de tour operação, são as companhias aéreas a substituírem os operadores. É uma visão, não significa que venha a ser exatamente assim. O que me parece neste momento é que todas as companhias aéreas estão dispostas a fazer interfaces com os onlines, service providers, num âmbito da hotelaria e de outras atividades, para usarem o seu portefólio de clientes e venderem um produto alternativo.

A WTM é uma empresa com base tecnológica?
Sim, tudo com base tecnológica. É essa a diferença. O que tentamos combinar é a experiência de DMC com a tecnologia que temos. E é um combinado entre o offline e a tecnologia. Hoje em dia esta é a minha perspetiva, todos os DMC’s que não tenham uma plataforma para servir os seus clientes, têm os dias contados.

A W2M Holidays é uma plataforma vossa que tanto pode ser usada pelas companhias aéreas como pelos agentes de viagens?
Tanto pelos agentes de viagens ou operadores como as companhias aéreas. Vamos colar o nosso produto às companhias aéreas para facilitar a venda aos agentes de viagens ou aos operadores. Esta é a ideia. Mas basicamente o que está subjacente é a tecnologia.

Destes 25 milhões de faturação, o que tem maior peso?
A grande receita é do API, que é a reserva hoteleira, mas tudo recetivo.

O API é utilizado por operadores ou agentes internacionais? O que fazem é a parte da contratação e reforço?
Nós contratamos, compramos em garantia, fazemos depósitos, fazemos os nossos produtos na plataforma, e o cliente que está do outro lado, à meia-noite, pode estar a comprar hotéis através de nós, ou seja, ele não precisa de pegar no telefone ou não precisa de mandar um email para saber se o hotel tem disponibilidade. É a eficiência no seu melhor. Grandes volumes de faturação, margens reduzidas, é a transparência do nosso negócio.

Hoje em dia monitorizam o que o cliente quer? Que sinais começa o cliente a dar-vos relativamente ao futuro do produto hoteleiro?
Mesmo sendo uma plataforma digital e não contactando com o cliente diretamente todos os dias (não o final, mas o cliente intermediário, na distribuição), há encontros e reuniões em que nos vão dando a informação do que querem. E nós contratamos de acordo com os intuitos dos clientes. Se dizem que querem um hotel de quatro estrelas naquela zona, em que o preço máximo que estão dispostos a pagar é “X”, o que fazemos para às vezes agilizar o processo é assumir responsabilidades junto da hotelaria para poder vender ao cliente. Este é o nosso negócio. Mas não tenho dúvida de que os DMC’s que não tiverem plataforma digital para o futuro vão morrer. O transfere e a “excursãozita” que eram o típico DMC acabaram-se, já não são negócio.

O que espera da W2M a médio prazo?
É difícil definir os objetivos em termos quantitativos porque este é um negócio de milhões ,e a tecnologia é muito cara. Por isso é que este tipo de negócio não foi feito para todos, mas para aqueles que podem e têm capacidade para investir. Nós não queremos ser líderes de mercado. Obviamente que toda a gente tem como objetivo ser o número um, mas nós não; aliás julgo que nos próximos três anos seria impensável sermos líderes de mercado. Mas acho que há espaço para sermos relevantes no mercado e estar no TOP3 ou 5. Temos um potencial muito grande, um músculo financeiro que o grupo Iberostar nos dá. Neste preciso momento, atendendo ao crescimento brutal que se tem sentido nos últimos meses e no último ano, a nossa estrutura está a adaptar-se. Uma coisa é perspetivar 10 milhões e ter um resultado de 20 mil de faturação; outra coisa é perspetivar 20 milhões e depois ter 40 milhões. Isto é um negócio que cresce em exponencial, é preciso estar muito atento.

O tempo que passou na TUI era muito à base da operação turística, isto é muito diferente…
É o oposto, mas há aqui um ponto de encontro. Por um lado a W2M trouxe tecnologia e, por outro lado, o Duarte Correia trouxe experiência e é aqui que nos encontramos: tecnologia misturada com a experiência no setor. Mas sem a experiência muito dificilmente a tecnologia consegue vencer.

Os próximos passos são consolidar, fazer crescer a faturação e aguardar pelo momento certo para entrar em Cabo Verde?
Sim, o problema de Cabo Verde é a acessibilidade. Neste momento, o destino é controlado por um grupo e a acessibilidade para Cabo Verde é fundamental. Neste caso específico, eu deixei Cabo Verde como último projeto de expansão de cobertura da nossa rede, porque o problema da acessibilidade tem que ser resolvido. Quando começarem a aparecer mais companhias aéreas em Cabo Verde, o jogo começa a ser outro. Neste momento torna-se um bocado difícil, porque é um modelo 100% dependente da tour operação tradicional e isso não serve a destino nenhum.

Vemos que o mercado francês cresceu, o espanhol também, todos estão a crescer, e o alemão…
Julgo que Portugal tem muita dificuldade em perceber como é que funciona o mercado alemão. Primeiro, Portugal é pouco conhecido na Alemanha. Em segundo lugar, a distribuição na Alemanha é extremamente tradicional. Mudar o paradigma é difícil por causa da acessibilidade e do tempo de voo. Depois temos outra questão, que não é um problema mas os alemães dizem que o Algarve é fantástico, mas a água é fria. E depois há outra situação: os alemãos sentem-se bem entre alemães, não se sentem bem misturados com franceses ou ingleses. E nós temos um misto que não é fácil, porque a dominância é o Inglês. Também não é bom, eu defendo a ideia de que temos que abrir, ter uma dominância de três, quatro ou cinco mercados, quantos mais melhor. É preciso investir muito mais no mercado alemão do que se tem investido, e de outra forma. É preciso entender como é que o mercado alemão funciona.

 

Esta é a 1ª Parte da Grande Entrevista publicada na Edição 309 da Ambitur.