“O segredo é acertar no destino e comprar bem o produto”

Depois de alguns anos o Brasil, onde criou com êxito um novo operador turístico, e após a “desilusão” do Club Vip onde esteve 23 anos da sua vida, José Manuel Antunes está de volta ao mercado com a Sonhando e tem vindo a apostar em destinos novos, garantindo já a presença desta entre as 10 primeiras empresas do setor do Turismo, conforme faz questão de sublinhar nesta grande entrevista. Sem “atropelar ninguém”, assume ser ambicioso e, sobretudo, gostar de parcerias e de pôr equipas a trabalhar.

 

Qual o segredo para uma operação de risco/operação charter bem montada?
Uma operação de risco, como o próprio nome, indica é de risco. A operação que temos feito de 10/11 semanas para Cuba, o risco inerente roça quase os 3 milhões de euros. Tem de ser bem planeada e o grande segredo da operação de risco é ser uma coisa apetecível, que seja vendável. Mas claro que, como sempre disse a todos os meus colaboradores, o segredo está na compra: temos de comprar bem e aquilo que as pessoas querem por um preço razoável que nos permita fazer pacotes que tenham correspondência na bolsa dos portugueses.
Temos que arriscar na taxa de ocupação e, se pudéssemos pôr uma taxa de ocupação de um break even point financeiro de 70%/75%, “era de costas para a baliza”, como se costuma dizer, mas infelizmente o mercado não nos permite isso. Normalmente os operadores portugueses costumam arriscar entre os 85% e os 90% de taxa de ocupação dos aviões, mas os espanhóis já arriscam os 95% e, em alguns casos, 100%.
O segredo é acertar no destino e depois ter a capacidade de comprar bem o produto e de lhes dar um bom serviço.
Nos últimos dois anos tenho passado metade do tempo em Cuba a “educar” no formato “Sonhando” os guias, os transferistas, os motoristas dos autocarros, etc., para os clientes sentirem que estão acompanhados,. É essencial termos clientes repetentes, não se consegue manter o mesmo destino durante muitos anos porque o mercado é exíguo.
Não podemos pôr tudo hotéis de cinco estrelas, temos de ver a capacidade financeira das pessoas, mas quando escolhemos hotéis mais baratos temos de ter um cuidado extraordinário. Claro que não podemos agradar a toda a gente. O índice de satisfação do nosso destino Cuba tem sido fantástico, tivemos 19 reclamações este ano, em 4400 passageiros. E estas foram motivadas por atrasos de avião.

Como foi montada a operação para Cuba? Quando ficou descansado, no sentido de considerar que a operação ia correr bem?
Fiz o contrato com a Gaviota (alojamento) em janeiro de 2014. Convidei alguns operadores para entrarem, ninguém quis.
Havia alguma preocupação. Estava convencido de que tinha razão, mas depois de ouvir muita gente a dizer que tinha medo e que não ia funcionar, começamos a pensar se estaremos errados e, numa determinada altura, precisamos de ter coragem e ir em frente. Na altura tive uma conversa com o Diamantino Pereira, da Viagens Abreu, ainda na Fitur, em que me disse que a Abreu não ia tomar responsabilidades, mas que podia contar com todo o apoio da rede de vendas e isso encheu-me de coragem. Sinceramente foi determinante para avançar ter esse apoio dos amigos de toda a vida, a Abreu, que respeito e me respeitam muito, e que hoje são o meu maior cliente e o maior apoio na rede de distribuição. E depois de ter este apoio vim a ter o apoio da Solférias.
A primeira venda foi feita no dia em que abriu a BTL. O momento em que eu senti que a operação ia ser um sucesso foi no Mundo Abreu, onde vendemos 311 lugares nesses dois dias e aí senti que não era só o destino mas a confiança no José Manuel Antunes. Isso marcou-me, com 60 anos e depois de ter estado quatro anos emigrado, regressar a Portugal e sentir que o mercado confiava em mim. E aí senti com orgulho que íamos à frente e, no primeiro ano, tivemos uma ocupação extraordinária. Tivemos 93,7%, que é uma coisa rara, este ano já baixamos para 86%.

Falta mais audácia ao mercado para arriscarem em novos destinos?
Sim. O que tenho feito, na Sonhando, é destinos novos para não agredir o mercado. Em 2014 foi Cayo Coco, em 2015 fizemos Varadero e Malta, que ninguém tinha em Portugal. Posso dizer que em 2016 estava a pensar pôr Agadir mas houve quem se tenha antecipado e por isso tenho dúvidas se vamos ou não fazer.
Há falta de audácia e falta de imaginação no mercado. Tudo isto dá trabalho. Por exemplo, a Solférias tem tido algumas coisas inovadoras mesmo dentro dos próprios destinos. A própria Soltrópico tem feito um esforço. Saúdo coisas novas no mercado, é triste andarmos uns atrás dos outros .

A Sonhando acaba não só por ser um projeto profissional mas muito pessoal…
O projeto é do Tomaz Metello e da EuroAtlantic, eu sou empregado. Mas há um cunho muito pessoal nisto, aliás, penso que não haveria outra forma de ter sucesso.

Onde pode ir a Sonhando?
Já temos uma certa relevância no mercado, hoje em dia o meu maior orgulho é dizer que já somos incontornáveis no mercado e reparei, dei-me ao trabalho de contar desde setembro a dezembro, fomos primeira notícia por 22 vezes nos jornais eletrónicos do trade,Já marcamos o mercado e estamos a falar do período pós-operação. Obviamente que já estamos entre os grandes, já repartimos os voos com os grandes e claro que vamos aumentar, vamos crescer de uma forma consolidada. Aliás primeiro fazemos e depois crescemos porque o tempo não está para brincadeiras.

Olhando hoje e para o passado recente os operadores encontraram finalmente o seu caminho?
O futuro nunca está traçado, mas as coisas estão mais claras. Hoje temos a entrada de outro player no mercado, d Jolidey, que alterou algumas coisas no mercado, porque fazem preços muito difíceis de alcançar. Vamos ver qual será o futuro disso.
Mas há coisas que se estão a começar a cristalizar, como a relação com as redes, o próprio facto do Nuno Mateus estar à frente do capítulo dos operadores na APAVT, e de termos feito algum trabalho conjunto. Somos concorrentes mas também temos problemas comuns, e isso tem ajudado. O Nuno Mateus é uma figura ponderada e muito respeitada por todos nós e isso ajuda, ter um líder do calibre dele. Mas o futuro traz-nos sempre surpresas e a criatividade e a imaginação não podem acabar. A minha geração, em que fomos todos diretores com 30 anos de idade, está a chegar aos 60, inevitavelmente dentro de 5/6 anos tem de haver outra geração e isso vai trazer novas questões na criatividade, e eu cá estarei para aplaudir.

No próximo ano… fala-se muito do Brasil, em que ponto estamos?
O ano de 2016 é um ano em que vejo um novo salto da Sonhando e, obviamente, a filosofia será não atropelar ninguém. Não vamos fazer Cabo Verde. Não vamos fazer Cancun. Vamos ter uma ou duas novidades este ano no mercado. Vamos manter os dois charters de Cuba. Dentro de um mês os programas vão estar na rua e a meta é que seja na semana da BTL.
Vamos lançar o programa “Portugal lés a lés”, temos contratadas mais de 600 unidades em Portugal. Vamos reforçar muito a Madeira Vamos ter um programa dos EUA e vamos tentar reforçar o Panamá e a Colômbia, um destino que começamos e temos tido algum êxito.
E agora em fevereiro, uma grande inovação e aposta nossa, um quarto voo para Cuba, com a Iberia para Havana parte charter. Começa a 22 de fevereiro .Não sendo um charter puro e duro, o nosso risco absoluto nesta operação é superior a um milhão de euros. É uma responsabilidade que temos, mas achamos que depois do êxito que tivemos no verão não fazia sentido abandonar o destino. Vai ser todas as segundas-feiras durante o ano todo – “Havana com tudo” – que vai ter destinos complementares. São 20 lugares comprados por semana.

2015…9,9 milhões… tem alguma perspetiva de crescimento?
Pensava chegar aos 8 milhões este ano e excedeu largamente a minha expectativa mas será razoável apontar para os 11,5%/12%. Agora o crescimento é mais difícil. No primeiro ano passei de 2,2 para 6,6, foi um aumento de 300%.. Isso acabou porque também estávamos a partir de uma base muito baixa. Aumentarmos dois dígitos, 15% a 20%, é o objetivo, porque o mercado não é assim tão elástico. “Portugal lés a lés” vai dar um contributo muito grande às nossas vendas.

 

Esta é a primeira parte da Grande Entrevista publicada na Edição Nº286 da Ambitur.