Opinião: “Sabe quanto está a perder em reservas diretas e porquê?”

Por Diana Costa, Country Manager Portugal Paraty Tech

Sabemos que a maioria dos hotéis entendem que a venda direta, aliada a uma boa gestão é, sem dúvida, a mais rentável. Neste sentido, reconhecemos o esforço que fazem para reunir um mix de distribuição saudável e equilibrado, constituído pelos canais que lhes oferecem a melhor relação comissão-retorno e aqueles que têm uma presença mais significativa nos seus mercados-alvo.

Depois, vemos como complementam esse trabalho, adquirindo tecnologia que lhes permite não só uma gestão mais eficiente de todos estes pontos de venda, como um maior controlo sobre o inventário, a disponibilidade, os preços, a comunicação com os seus hóspedes, a reputação online, etc.

O nosso papel como fornecedor tecnológico inclui a gestão integrada de campanhas de SEM e metasearch. Também aqui somos testemunhos dos pesados investimentos que os alojamentos turísticos fazem para ter uma presença onde os seus potenciais clientes os procuram, facilitando-lhes o caminho para o canal direto.

O nosso papel como fornecedor tecnológico inclui a gestão integrada de campanhas de SEM e metasearch. Também aqui somos testemunhos dos pesados investimentos que os alojamentos turísticos fazem para ter uma presença onde os seus potenciais clientes os procuram, facilitando-lhes o caminho para o canal direto.

O objetivo final, a priori, é gerar a maior quantidade de tráfego de qualidade possível para o website oficial do alojamento e garantir que seja o canal direto onde se reúnem a experiência do utilizador e as condições de reserva mais favoráveis. Hipoteticamente, a união destes fatores deveria traduzir-se num aumento progressivo das reservas diretas, em detrimento da venda intermediada. A teoria, em maior ou menor grau, é familiar a todos nós.

Então porque é que isto não acontece sempre? Na Paraty Tech identificamos diferentes motivos:

• Antagonistas da venda direta: há poucos, mas existem. Custa-nos muito entender esta postura, mas a verdade é que continuamos a encontrar hotéis que parecem liderar a sua própria batalha particular contra a venda direta. Como se, de alguma forma, se ressentissem de pagar uma comissão de 3% a um fornecedor de tecnologia que os ajudará a otimizar a sua estratégia para uma maior rentabilidade, mas aceitam, de forma natural, pagar 15% ou 20% à Booking ou Expedia. Sabemos que este pensamento está cada vez mais extinto.
• Pirataria: insistimos constantemente na importância de saber com quem se está a assinar e o que se está a assinar, de ler sempre as letras pequenas dos contratos. Ainda assim, estas situações acontecem. A pirataria de certas agências online leva os alojamentos a cederem parte do seu inventário a terceiros. Empresas que, por sua vez, fazem o mesmo até que seja impossível traçar o caminho da reserva ou detetar uma disparidade. É uma situação que, unida a tantos outros fatores, levou certos profissionais a afirmar que a paridade de preços já não existe. Discordamos e consideramos que controlá-la ainda é crucial, mas compreendemos os seus argumentos.
• Conforto e conformismo: ambos os conceitos são grandes inimigos de bons resultados. Se estamos dispostos a pagar muito mais simplesmente porque nos pagam antecipadamente, começamos mal. É certo que as “garantias” da velha guarda são cada vez menos comuns, mas, para além destas, existem hotéis para os quais é suficiente saber que esta ou aquela OTA lhes vai encher o hotel e não perdem dinheiro.
• Abordagem falhada devido à falta de dados: Em algumas ocasiões, as melhores intenções chocam de frente com a falta de dados para as executarmos. Uma carência que pode levar a errar quando se trata de identificar o canal, o mercado ou o segmento de origem das suas reservas. Por outras palavras, olhar numa direção, quando tudo está a suceder noutra.

Não é que sejamos visionários, mas trabalhamos muito com o perfil hoteleiro. Ouvimos e aprendemos com o objetivo de sermos capazes de oferecer soluções úteis, que proporcionem leituras claras e linhas de ação concretas.

Não é que sejamos visionários, mas trabalhamos muito com o perfil hoteleiro. Ouvimos e aprendemos com o objetivo de sermos capazes de oferecer soluções úteis, que proporcionem leituras claras e linhas de ação concretas.

Neste sentido, temos vindo a trabalhar há anos na renovação completa do Price Seeker, um dos rate shoppers mais veteranos do mercado. A sua nova versão, a v4, chega-nos rejuvenescida ao estilo Benjamin Button. Conserva, por um lado, a experiência acumulada ao longo de quase uma década de existência, mas adota um aspeto moderno, uma experiência de utilizador muito mais cuidada, um vocabulário muito mais intuitivo e “hotel friendly” e, mais importante que isso, incorpora um enorme pacote de novas funcionalidades destinadas a ajudar os hotéis, entre muitas outras coisas, a aprimorar os seus objetivos e a conhecer o custo de oportunidade.

Por outras palavras, é agora possível saber, a cada momento, quanto perdeu em receitas e porquê, e quanto irá ganhar no futuro se corrigir certas incidências.

Por outras palavras, é agora possível saber, a cada momento, quanto perdeu em receitas e porquê, e quanto irá ganhar no futuro se corrigir certas incidências.

Além disso, para a alegria de muitos, poderá ser contratado diretamente online, sem necessidade de intervenção humana. Conseguimos a sua atenção? Em seguida contamos-lhe as principais novidades do Price Seeker v4:

• Monitorização do Pacote de Férias – Voo + Hotel: mais de 200 pontos de distribuição, incluindo operadores turísticos;
• Deteção de disparidades com o maior detalhe: Alertas de disparidades em tempo real, paridade em metas e em mais de 200 OTAs.
• Custo de oportunidade: Descubra o custo real das suas disparidades.
• Dashboards específicos para cadeias: Porque um hotel e uma cadeia não têm as mesmas necessidades.
• Dados de mercado: pontuações, preços, operadores turísticos, voos, etc.
• Concorrência: Deteção de promoções, incluindo “últimas unidades disponíveis”.

Em suma, tudo o que se espera de uma ferramenta de preços concebida para fornecer informação de uma forma ágil e simples, ainda que preparada para oferecer o máximo detalhe e complexidade, se os seus clientes assim o exigirem.