“Quem detém o produto necessita de mais canais na distribuição e de olhar para o yield”

Na indústria de cruzeiros assim como na hotelaria há alterações em curso na área da distribuição das vendas, na aviação também, apesar da questão ser porventura um pouco diferente devido ao intermediário GDS. Francisco Teixeira, Country Manager para Portugal da Royal Caribbean, participou na mesa-redonda promovida no âmbito da Convenção da Airmet (da qual a Ambitur fez parte), este fim-de-semana, na Figueira da Foz. O mote foi “Os novos desafios da distribuição turística” e o responsável abordou algumas das questões que têm agitado o sector da distribuição das agências de viagens pela Europa e especificamente em Portugal.

“Para terem uma ideia nos próximos 10 anos estão encomendadas 250 mil camas de toda a indústria de cruzeiros e a grande questão é como esta vai preencher todas essas camas.” Partindo desta equação Francisco Teixeira entra então no tema das alterações na distribuição turística que se têm acentuado a nível global: “Desta forma ela tem que olhar para a distribuição de uma forma mais alargada e não apenas num canal de distribuição. Isto quer dizer que a nível da distribuição pelas agências de viagens ela continuará a crescer porque a oferta continuará a crescer grandemente, mas para conseguirmos os níveis tarifários que pretende e preencher uma taxa de 100% de ocupação como tem, precisamos de uma maior dinâmica”. Sendo assim, quem detém o produto “tem de utilizar a tecnologia, que está muito avançada, utilizando por exemplo, no caso da Royal Caribbean, onde se fazem milhares de vendas a bordo dos navios e que as reservas nos são entregues na totalidade, há todo um conjunto de dinâmicas que têm a ver com a necessidade de preencher as camas que cada uma das companhias tem”. Defende Francisco Teixeira que “o grande desafio por um lado é este, por outro saber como se consegue manter níveis de yield médio razoáveis para aquilo que é a necessidade do negócio”.

Para o responsável a dinâmica, por exemplo, em que a Royal Caribbean tem tido muito sucesso é a venda com dois anos de antecedência, sendo que as grandes promoções têm também uma grande antecipação. O objetivo desde sempre é que mais próximo da data de partida não seja necessário baixar a tarifa, pois isto teria impacto no negócio até dos agentes de viagens, pois a comissão é sobre a tarifa. “No caso da Royal Caribbean este é um modelo que tem tido sucesso. A partir de 2010/2011 uma das preocupações da Royal Caribbean foi como conseguir níveis tarifários mais altos e com isso precisou de alargar os seus canais de distribuição, que são muitos. Para termos uma ideia, nos EUA a venda direta da indústria dos cruzeiros andará na ordem dos 20/25% e as agências de viagens continuam a crescer também neste negócio, sendo que as agências físicas estão a ganhar terreno face às online, no que diz respeito ao cruzeiro”, indica o responsável. Mas também faz notar que isso acontece no «mundo dos cruzeiros»: “Isto porque o cruzeiro é um produto complexo, este pode-se realizar numa parte do globo, dentro do navio eu tenho vários categorias. O papel das agências de viagens no que diz respeito à comercialização de cruzeiros continua a ser demasiado importante porque consegue criar um diálogo e apresentar ao cliente o produto mais formatado possível”.

Alargando a sua visão a todo o negócio turístico, considera então o responsável que “a dinâmica dos dias de hoje exige que haja uma abertura e alargamento de canais, isto não significa obrigatoriamente que o negócio das agências de viagens baixe, muito pelo contrário, pois a oferta colocada no mercado está a aumentar. Mas as empresas precisam de dinâmica em todos os canais”.

*Este artigo faz parte de um conjunto que a Ambitur irá publicar ao longo desta semana sobre a Mesa Redonda “Os novos desafios da distribuição turística” que juntou Francisco Teixeira –Country Manager at Royal Caribbean; Fernando Bandrés – Soltrópico TO General Manager; Miguel Quintas – CEO at Consolidador.com; Gavin Eccles – CCO at SATA; e Patrick Hedley – Country Manager at Lufthansa Group. A Ambitur juntou-se a este painel como moderador e a este lote de convidados.

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