Xénios 2019: Diretores Comerciais são cada vez mais gestores multidisciplinares

Apaixonados pela hotelaria e 100% dedicados à sua profissão, alguns do diretores comerciais, de Marketing & Vendas nomeados este ano para os Xénios 2019 – iniciativa promovida pela ADHP que visa distinguir diretores hoteleiros em diferentes categorias – estiveram à conversa com a Ambitur. Quisemos saber o que é preciso para “abraçar” esta missão, os desafios que enfrentam diariamente e o papel que cada um tem na unidade em que está integrado. Saiba o que pensam os profissionais que, este ano, se destacaram nas suas respetivas áreas, e que contribuíram para que a hotelaria nacional continue a marcar pontos no Turismo.

O que é ser diretor comercial de um hotel?

Amável Guerreiro, subdiretora do Hilton Vilamoura com responsabilidade na área comercial e de marketing, crê que um diretor de vendas tem como função “avaliar e regular todas as atividades comerciais, com vista a alcançar os objetivos estabelecidos”. No Hotel Mafra, cabe a Maria Delfina Gama “planear, dirigir e coordenar todas as atividades que se referem à comercialização e venda de produtos e serviços”.

Já Miguel Cymbron, dos VIP Hotels, resume a sua função a ser um “motor das vendas de um hotel ou cadeia hoteleira” que tem que ter competências a nível do “saber-saber”, do “saber-fazer” e do

“saber-estar”; ou seja, conhecer a teoria e a estratégia, ser operacional sempre que preciso e “relacionar-se com os diferentes stakeholders de forma correta, mantendo sempre o foco na sua estratégia”.

“Ser um diretor comercial de um hotel é ser cada vez mais um gestor multidisciplinar”, atenta Pedro Mendes, diretor de vendas de diversas unidades do grupo Hotéis Alexandre de Almeida.

Um trabalho de equipa…

Os nomeados nesta categoria concordam que este é um trabalho de equipa. “A par com um bom gestor está sempre uma boa equipa”, ressalva Amável Guerreiro. E “construir e gerir uma equipa fortemente motivada e competente” faz parte das suas funções, acrescenta Pedro Mendes.

“O nosso dia-a-dia, durante o ano, é fruto de um planeamento e de uma discussão planeadas” em que toda a operação, explica Luís Santos, do Grupo Turim Hotels, “tem que estar realmente muito bem combinada e coordenada para corresponder às expectativas”.

Maria Delfina Gama costuma dizer aos membros da sua equipa que “é muito importante para quem lidera saber limpar o chão ou vidros” pois “só assim será capaz de liderar e de respeitar o trabalho de todos os membros da equipa”.

Os desafios…

Luís Santos considera que os desafios de trabalhar num hotel são diários mas que a função que desempenha mudou há alguns anos, pois “antes de toda esta nova tecnologia” os diretores comerciais tinham de ser “muito mais abrangentes, criativos e dinâmicos”. Agora, “compramos facilidade de gestão e de comercialização que, na altura, não tínhamos”, explica. Contudo, tem bem presente que “a tecnologia por si só não faz o hotel” e que, para além, “das facilidades, existem pessoas”.

No caso de Amável Guerreiro, os desafios na sua função são do próprio território: “O maior desafio é, de facto, as fracas condições que temos de ligações aéreas [no Algarve], o que dificulta imenso, na época baixa, nos vários segmentos de negócios.”

Miguel Cymbron recorda a importância de “maximizar as receitas” tendo em conta “os fatores internos e externos que nos condicionam”.

Mas o grande desafio coloca-se “quando os resultados estão abaixo dos objetivos” até porque “os diretores não têm uma varinha mágica”, recorda Susana Martins Fonseca, director of Sales & Marketing do Corinthia Hotel Lisbon. Mas é possível “antecipar a melhor forma de gerir as condicionantes a favor do nosso produto” e essa, para a responsável, é a parte “excitante” da profissão que considera ser “pouco rotineira” e “rica em experiências”.

Percursos Profissionais

Maria Delfina Gama, Mafra Hotel
Após terminar o secundário, realizou um curso profissional de introdução ao turismo, seguido de uma graduação em direção hoteleira. Ao longo do seu percurso exerceu várias funções que na altura “não gostei, mas foram muito importantes para a profissão que tenho hoje”.

Amável Guerreiro, Hilton Vilamoura
Começou o seu percurso profissional como rececionista no Pine Cliffs. Já integrou o departamento de Grupos e Eventos no Sheraton Algarve, onde passou depois para para o Departamento Comercial, tendo sido depois promovida a Chefe de Vendas. Em 2003 passou a integrar a equipa da Sana Hotels como Chefe de Vendas e desde de 2014 que faz parte da equipa do Hilton Vilamoura.

Luís Santos, Hotel Turim
Já com uma carreira que começou na década de 80, o percurso de Luís Santos começou na área das agências de Viagens. Há 17 anos que integra o Grupo Turim Hotéis, uma marca em que tem “muito orgulho porque a fizemos crescer desde o primeiro dia em que abrimos o primeiro hotel Turim, em Lisboa”.

Pedro Mendes, Hotéis Alexandre de Almeida
Com licenciatura em Gestão de Empresas Turísticas e Hoteleiras pela Universidade Internacional, seguida de uma graduação em Direção Hoteleira da ADHP, iniciou o seu percurso profissional no Hotel Holiday Inn Lisboa, como rececionista/Night Auditor. Desde 2009 que ocupa o cargo de diretor de Vendas dos Hotéis Alexandre de Almeida.

Susana Martins Fonseca, Corinthia Hotel Lisbon
A sua base académica está no curso de Gestão e Técnica Hoteleira, na antiga Escola de Hotelaria e Turismo do Porto, seguido de uma Pós-Graduação em Marketing no IPAM. Iniciou o seu percurso profissional no Sheraton Porto com promotora de vendas, tendo sido promovida a diretora comercial. Também passou pelo Grupo Pestana/ Pousadas.

Miguel Cymbron, VIP Hotels
Há mais de 20 anos que trabalha no setor do turismo, essencialmente na Hotelaria (Pousadas, Bensaude, Porto Palácio). Mas também passou por outras áreas como as agências de viagens (Agência Melo, JFM Tours) e operadores turísticos (Newtour), contando ainda com a experiência de ter sido Diretor Regional de Turismo dos Açores.

Os Nomeados para Melhor Diretor Comercial, Comercial & Marketing
Amável Guerreiro, Hilton Vilamoura As Cascatas Golf Resort & Spa
Luís Ferreira, Meliá
Luís Santos, Grupo Turim Hotels
Maria Delfina Gama, Mafra Hotel
Miguel Cymbron, VIP Hotels
Pedro Mendes, Hotéis Alexandre de Almeida
Susana Martins da Fonseca, Corinthia Lisboa

 

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