Como é que as agências de viagens podem ajudar a SATA a crescer mais?

“Acreditamos que os agentes de viagens fazem a diferença para os nossos potenciais clientes. Não é o mesmo que reservar um short break para uma cidade, apresentamos um produto complexo. Claro que olhando para a forma como evoluímos dependemos do mercado doméstico como sendo crucial.” Gavin Eccles, diretor geral Comercial da Sata/Azores Airlines, participou na mesa-redonda promovida no âmbito da Convenção da Airmet (da qual a Ambitur fez parte), este fim-de-semana, na Figueira da Foz. O mote foi “Os novos desafios da distribuição turística” e se por um lado a oferta de um produto simplificado (commodity) por parte das agências de viagens poderá começar a perder terreno ao nível da sua remuneração, por outro lado a venda de um produto mais complexo poderá constituir uma mais valia. É isso que Gavin Eccles vê relativamente à Azores Airlines e é nessa aposta de distribuição de produto que a transportadora aérea aposta.

O responsável da transportadora aérea responde à questão – como é que as agências de viagens podem ajudar a SATA a crescer mais? – com outra: “O que podemos fazer nós pelas agências de viagens?”. Sendo assim, indica Gavin Eccles: “Estamos num processo de desenvolver um projeto de Stopover bastante original, que dará aos agentes de viagens um enorme potencial para criar pacotes para os Açores do continente para a América do Norte. Obviamente que da América do Norte para Portugal Continental é ainda mais fácil porque os norte-americanos têm uma obsessão por Lisboa e Porto.” Indica ainda o responsável que “tomámos a decisão estratégica de não voar mais em voos diretos. Há demasiada concorrência com preços irrealistas e sem dar comissões aos agentes. Fomos bastante agressivos e dissemos que tínhamos de nos focar no facto de estarmos no meio do Atlântico e por isso temos de dar aos agentes de viagens a capacidade de verdadeiramente oferecerem ao cliente a singularidade de ir de A a B pelo mesmo preço”. Para o orador “o Stopover é algo que acreditamos que vos pode dar novas formas de vender o nosso produto. É talvez aquilo que os meus colegas (da mesa redonda) têm estado a dizer, tentar ser diferente. O que esperamos é que possam começar a oferecer aos clientes uma forma alternativa de viajar para a América do Norte e dar aos vossos clientes a oportunidade de irem a um destino para o qual talvez nunca tenham pensado ir”.

Acredita o responsável que “as pessoas precisam de conhecer o destino e acho que o nosso desafio é oferecer informação acerca dos Açores e sobre aquilo que fazemos junto dos agentes de viagens mas, às vezes, talvez a mensagem não seja passada da melhor forma. Precisamos de vos dar ferramentas para poderem vender os nossos produtos”. Para o responsável, “é fácil vender online, se estivermos apenas a vender um assento. Esperamos que nos ajudem dando ao vosso cliente algo diferente. Os clientes não sabem muito sobre o destino e trabalhando com os operadores certos podem verdadeiramente vender uma singularidade que faz a diferença. É ter a ‘expertise’ de perguntar ao cliente o que este quer dos Açores e dar-lhe exatamente isso, o meu website não nos dá isso. A vossa singularidade é o facto de conhecerem o meu destino”.

Terminado este capítulo, o diretor geral comercial relembra que “os Açores são um destino muito difícil de vender, por causa das complexidades inter-ilhas e de fazer pacotes. O nosso papel como companhia aérea é muito diferente da Lufthansa e da Royal Caribbean (outros participantes na mesa redonda). Temos um website, claro, mas não é o “motor” do nosso negócio. Claro que temos de olhar para as tendências e as mudanças do lado do consumidor mas a SATA é uma companhia que tem tido uma excelente relação com os agentes de viagens e precisamos dos agentes”.

Companhias versus operadores turísticos?
O responsável considera que as companhias aéreas estão no mercado não para concorrer com os operadores turísticos, mas lembra que as três grandes transportadoras norte-americanas – American, Delta e United – criaram empresas para vendas de férias, todas criaram subsidiárias para vender pacotes. “As companhias aéreas europeias têm sido mais lentas em fazê-lo mas muitas estão agora a olhar para criar uma espécie de produto de férias B2B que permite aos agentes de viagens pegar no nosso inventário, montá-lo com um preço e vendê-lo ao consumidor”, indica Gavin Eccles. Para o responsável, esta ação “não é para concorrer com os operadores turísticos, é outra forma de as companhias aéreas poderem dizer aos agentes de viagens que existe uma alternativa, não precisam de olhar para a companhia aérea apenas para vender lugares”. O responsável indica ainda que “as nossas próprias empresas de férias agora estão a tornar-se uma maneira de vocês poderem vender numa plataforma B2B aos vossos clientes. É uma espécie de operação turística através de uma plataforma onde as companhias aéreas trabalham de perto com os agentes de viagens”.

Gavin Eccles, acrescenta ainda que “a nossa companhia tomou a decisão de que não faz sentido o ‘debundle’ de serviços, os nossos clientes não estão à espera disso. Muitas companhias avançaram para o modelo de uma peça de bagagem. A maioria dos meus clientes viaja com o máximo de bagagem – 23 Kg – mas em três malas. Os ‘ancillaries’ que temos não são assim tão grandes. Pomos tudo o que temos no preço, não estamos a tentar surgir com uma nova diferenciação”, nesta área.

*Este é um artigo que faz parte de um conjunto que a Ambitur publicou ao longo desta semana sobre a Mesa Redonda “Os novos desafios da distribuição turística” que juntou Francisco Teixeira –Country Manager at Royal Caribbean; Fernando Bandrés – Soltrópico TO General Manager; Miguel Quintas – CEO at Consolidador.com; Gavin Eccles – CCO at SATA; e Patrick Hedley – Country Manager at Lufthansa Group. A Ambitur juntou-se a este painel como moderador.

Ver mais: “Queremos ajudar-vos como Grupo Lufthansa na transição para o próximo nível”

Ver mais: “Quem detém o produto necessita de mais canais na distribuição e olhar para o yield”

Ver mais: “O NDC representa um impacto de 40/50% nas vendas das agências viagens nacionais”

Ver mais: “Efetivamente este é o tema quente da atualidade da distribuição”

Ver mais: “Lufthansa: ‘Sofremos muito para conseguir slots’ para Portugal“