Os diretores comerciais, de Marketing & Vendas, são cada vez mais “gestores” com um “ínfimo número de funções diferentes” a seu cargo que só os “enriquecem enquanto profissionais”. Os desafios são, assim, “constantes” e a tomada de decisão “uma questão de bom senso”. Estas são as regras de ouro para se ser nomeado Melhor Diretor Comercial pela Associação de Diretores de Hotéis de Portugal (ADHP), nos Xénios 2020 — que distinguem os melhores diretores hoteleiros. A Ambitur.pt recolheu o testemunho dos nomeados para esta categoria.
O que é ser diretor comercial de um hotel?
Nuno Ferrari, general marketing & sales diretor do Olissippo Hotels, descreve a sua função enquanto “pessoa que define a estratégia comercial”, de um ou mais hotéis, e que “elabora o plano de ação e grelha de preços” de forma a atingir os objetivos propostos. Pedro Garcia e Costa, diretor regional de vendas do JJW Hotels & Resorts, explica: “Todos os dias produzimos o mesmo número de quartos para venda e o nosso produto é altamente perecível, ou seja, se não for vendido até ao final do dia, é desperdício.” Também no Hotel Inglaterra, é Maria João Mendes de Almeida a “responsável pela promoção do Hotel na sua totalidade”.
Vários nomeados na categoria acreditam ainda desempenhar, cada vez mais, o papel de “gestores” das suas equipas: “É ser cada vez mais um gestor, multidisciplinar, que tem de apresentar competências na gestão das várias componentes que influenciam a venda das unidades”, explica Pedro Mendes, dos Hotéis Alexandre de Almeida. Já Ricardo Barreto, do Convento do Espinheiro – Historic Hotel & Spa, completa que “durante um dia de trabalho podemos ser absorvidos por um ínfimo número de funções diferentes” e que “nos enriquecem como profissional”.
Uma das suas principais funções é “definir um posicionamento” para o Hotel, de forma a distingui-lo dos demais, e que passa pela “combinação do diferencial oferecido com a segmentação de mercado [público-alvo]”, considera Nuno Ferrari. Além disso, nos dias de hoje, um responsável de vendas tem também muito presente a questão da sustentabilidade, atenta Lino Martins da AP Hotels & Resorts: “Encaro esta questão como uma forte ferramenta de venda, pois muitos países e clientes importam-se e muito com o fator ambiente.”
Uma questão de bom senso
Ser diretor comercial é também uma questão de “bom senso” imprescindível na tomada de decisões, assegura Nuno Ferrari, e que “devido ao volume intenso de trabalho tende a ser diminuído”, adianta Pedro Mendes.
O sales manager dos Hotéis Alexandre de Almeida avança a “resiliência” como outra competência para o cargo visto que “obriga a um grande envolvimento e desfechos que não dependem só de nós”. Já Frederico Ayala, diretor of Luxury Sales para o Sul da Europa da Minor Hotels, aponta o “sentido da responsabilidade, perseverança e compromisso”. É ainda importante ser “proativo, influenciador e excelente comunicador” e “manter-se a par das tendências e novidades”, segundo Maria João Mendes de Almeida.
Os desafios…
Para Ricardo Barreto, “os desafios são vários e constantes” na medida em que “atualmente qualquer acontecimento, no outro lado do globo, poderá ser um elemento ameaçador para o nosso desempenho”. Assim, na sua ótica, o maior desafio é manter a “consistência, coerência e segurança”.
Outros desafios são a personalização, “estratégias diferentes de unidade para unidade”, e a inovação pois “a evolução contínua do setor obriga a que estejamos permanentemente atualizados” levando a que “modelos tradicionais de outrora não sejam já funcionais”, para Pedro Mendes, e a criatividade para Pedro Garcia e Costa, no medida em que “os cenários estão constantemente a mudar” por “alterações políticas, como o Brexit ou pandemias, ou mesmo mudança de players e alterações da concorrência”. A nível pessoal, e nesse sentido, é “ser corajoso, não ter medo de arriscar, não desistir dos objetivos. Inventar e reinventar”, conclui Maria João Mendes de Almeida.
Percursos profissionais
Maria João Mendes de Almeida, Hotel Inglaterra Estoril
Licenciou-se em Línguas Estrangeiras Aplicadas, no entanto “a paixão pela hotelaria foi fulminante” e com apenas 26 anos tornou-se diretora do Hotel Príncipe Real. Acumula as suas funções no Hotel Inglaterra, no Estoril, com a direção geral da City Stays Apartments.
Ricardo Barreto, Convento do Espinheiro
Formou-se em Gestão Hoteleira na Escola de Hotelaria e Turismo de Coimbra (EHTC) e nunca deixou realmente de estudar, entre Pós-Graduação e especializações. Após uma experiência o Grande Hotel de Luso, “aterra” novamente no Convento de Espinheiro como Events Manager até chegar a Diretor Comercial.
Nuno Ferrari, Olissippo Hotels
Ajudou a “criar e a fazer crescer” os Hotéis Olissippo mas, antes, formou-se em Gestão Hoteleira e aventurou-se por diversos cursos em Espanha, EUA e Brasil. Começou como rececionista do Hotel Atlantis Sintra Estoril e foi Income Auditor no Village Cascais até que surgiu a oportunidade de passar para a “sonhada e ambicionada” área comercial noutro hotel do Occidental Hoteles. Passou pelos hotéis Tivoli e foi também diretor comercial do Metropolitan Lisboa Hotel.
Lino Martins, AP Hotels & Resorts
Licenciou-se em Gestão Hoteleira na Universidade do Algarve e iniciou carreira no Grupo Pestana. Seguiu-se a passagem pelo Vila Sol e pelos CS Hotels – agora NAU. Conta já com 8 anos de “casa” no grupo AP Hotels e, pelo meio” conseguiu “encaixar” a Pós-Graduação em Direção Hoteleira.
Pedro Garcia e Costa, JJW Hotels & Resorts
A sua formação é Engenharia Informática até que a hotelaria lhe surge por “convite” para ser sales manager do La Varzea (Alcochete). Integrou a equipa de vendas internacionais da Vila Galé, tornou-se diretor de Marketing & Vendas do Mangais Golf Resort, único resort de golfe em Angola, e depois diretor comercial do grupo angolano Skyna Hotels. Quando regressa a Portugal, assume a direção de Marketing & Vendas do Holiday Inn Porto Gaia.
Pedro Mendes, Hotéis Alexandre de Almeida
Começou por ser rececionista/night auditor no Holiday Inn Lisboa e ingressou na área comercial relativa a Empresas e Companhias Aéreas do Grupo 3K Hotéis. Trabalhou em vendas e foi diretor geral do Hotel Praia Mar.
Frederico Ayala, Minor Hotels
Licenciado em Direção e Gestão Hoteleira, na Escola Superior de Hotelaria e Turismo do Estoril (ESHTE), iniciou a sua carreira no Grupo Pestana, em diferentes funções de Vendas, Grupos, Corporate e MICE. Abraçou depois o desafio do Tivoli Hotels & Resorts/Minor Hotels, com “diversas responsabilidades” nos segmentos Corporate/MICE e Luxury Leisure. Em 2017 é promovido a Diretor of Sales Luxury.
Os Nomeados a Melhor Diretor Comercial, Marketing & Vendas:
- Frederico Ayala, Minor Hotels
- Lino Martins, AP Hotels & Resorts
- Maria João Mendes de Almeida, Hotel Inglaterra Estoril
- Nuno Ferrari, Olissippo Hotels
- Pedro Garcia e Costa, JJW Hotels & Resorts
- Pedro Mendes, Hotéis Alexandre de Almeida
- Ricardo Barreto, Convento do Espinheiro
