Foi no Dubai que, há 22 anos, nasceu a Destinations of the World (DOTW), fundada por Keith Fernandez. Assumindo-se como um agregador de hotéis puramente B2B, que disponibiliza alojamentos à indústria do turismo – nomeadamente agências de viagens, companhias aéreas, agências online e outros agregadores, além de distribuir ainda através dos GDS – a DOTW tornou-se líder de mercado na região do Médio Oriente, na qual distribui para cerca de 95% do mercado.
O crescimento tem sido consistente, ao ritmo de 35% ao ano e, nos próximos cinco anos, se tudo correr como previsto, a DOTW será o terceiro maior do sector a nível mundial. Em alguns mercados, como o Japão ou a Coreia do Sul, admite optar por aquisições estratégicas. Mas não na Europa, e certamente não em Portugal.
Para que tudo corresse com sucesso no plano de expansão, Keith Fernandez parece ter pensado em todos os detalhes, não esquecendo o facto de a língua ser um elemento fundamental para singrar noutros mercados, especialmente na Europa.
Passando à prática, recrutou quatro directores comerciais – Ásia Pacífico, Médio Oriente, Europa & Américas, e África – que ficaram responsáveis pelo produto e pela distribuição. Amadeu Franquet é o director comercial da Europa & Américas, contando depois com Jose Garcia como Director de Vendas Regional da Europa. No mercado português, é Alexandra Lopes que dá a cara como Country Manager. Equipa contratada, o CEO da DOTW, em entrevista à Ambitur, não hesita em lembrar: “estamos aqui para ficar, numa perspectiva de longo prazo”.
E, para já, quase 50% dos grandes clientes estão contratados em Portugal, assegura. Este mês de Julho é lançado um novo interface em 16 línguas e o sistema operacional foi totalmente redesenhado. No final de Agosto, será lançado um programa de fidelização que atribui pontos ao agente sempre que efectua uma reserva, os quais podem ser trocados em artigos ou dinheiro num cartão de crédito virtual para compras online.
Os trunfos? Para Keith Fernandez são simples: “nós trabalhamos para dar ao cliente o que ele quer e não aquilo que pensamos que ele quer”.
Um sistema B2B com “ares” de B2C
Embora opere como B2B, a DOTW criou o novo interface para que quem navegue por ele tenha a sensação de ser um B2C, ou seja, adequado ao consumidor. “Acreditamos que os nossos clientes são consumidores por isso, porquê tratá-los de forma diferente”, questiona Keith Fernandez. É um sistema flexível, de navegação fácil e dotado de uma ferramenta de comparação de preços, disponibilidade, amenities nos quartos, políticas de cancelamentos, etc. O agente pode converter esta informação num ficheiro PDF e enviá-la ao seu cliente. O agente tem acesso a 130 mil hotéis em mais de 10 mil cidades mundiais.
Legenda da Foto: Jose Garcia, Director de Vendas Regional Europa; Alexandra Lopes, Country Manager; Keith Fernandez, CEO; e Amadeu Franquet, Director Comercial Europa & Américas.
