O setor hoteleiro português está a registar uma transformação significativa nos seus canais de distribuição. Segundo dados recentes do mercado, divulgados pela Bedsrevenue, as reservas diretas (através de website, telefone e e-mail) representam atualmente 36% do total de reservas, um crescimento expressivo face aos 22% registados há cinco anos — uma evolução de 64% que marca uma inversão estratégica no setor.
Redução da dependência de OTAs
Embora as Online Travel Agencies (OTAs) ainda dominem 64% das reservas, a sua quota de mercado diminuiu significativamente desde 2020, quando representavam 78% do total. Esta mudança reflete um investimento renovado dos hotéis na relação direta com o cliente, aliando práticas tradicionais de hospitalidade a estratégias de pricing dinâmico e experiências digitais otimizadas, indica o estudo.
Impacto financeiro: Até 18% mais margem por reserva
De acordo com a Bedsrevenue, o impacto nas margens operacionais é substancial:
- OTAs: comissões entre 15% e 22% sobre o valor da reserva
- Canal direto: custos operacionais de 3% a 6%, incluindo marketing digital e tecnologia
Na prática, cada reserva obtida através de canal direto pode gerar até 18 pontos percentuais adicionais de margem líquida comparativamente a uma reserva intermediada — um diferencial crítico num setor caracterizado por margens apertadas.
Segmentação: Comportamentos distintos por tipologia
A análise revela padrões diferenciados por tipo de estabelecimento:
- Hotéis urbanos (3 e 4)**: mantêm maior dependência das OTAs, particularmente para clientes internacionais e estadias curtas, onde a visibilidade nas plataformas globais é determinante.
- Hotéis de lazer e boutique: registam crescimento expressivo do canal direto, apoiado por estratégias de branding diferenciado e programas de fidelização estruturados.
- Segmento corporate: demonstra maior controlo do canal direto através de acordos negociados e gestão de contas empresariais.
- Famílias e lazer internacional: permanecem fortemente orientados para as OTAs, valorizando a comparabilidade e segurança nas plataformas agregadoras.
Principais players do mercado
No panorama das OTAs utilizadas pelo setor hoteleiro português, destacam-se três plataformas:
- Booking.com — líder absoluto em reservas urbanas e mercados europeus
- Expedia Group — posição forte em clientes norte-americanos
- Airbnb — crescimento relevante em estadias de lazer prolongadas
Perspetivas para o setor
A tendência de crescimento do canal direto deverá manter-se, suportada por investimentos continuados em tecnologia, personalização da experiência do hóspede e estratégias de revenue management mais sofisticadas. Para o setor B2B, esta evolução representa uma oportunidade para fornecedores de soluções tecnológicas, plataformas de CRM e parceiros especializados em marketing digital para hotelaria.
