“Nós estamos no mercado com um produto de alta qualidade a um preço competitivo”

Qual é a trajetória da Numatic Portugal?

Nuno Barata (NB): A Numatic nasceu em 1969, no Reino Unido, fundada por Christopher Duncan, e foi expandindo a sua presença internacional através da criação de várias subsidiárias. Atualmente conta com nove subsidiárias, entre as quais Portugal e Espanha e está presente em mais de 82 países, através de importadores.

A empresa dedica-se à produção e comercialização de equipamentos profissionais de limpeza: aspiradores comerciais, industriais, lavadoras, carros de limpeza e de hotelaria, entre outros. A marca Numatic, já era comercializada por um distribuidor português. Contudo, o aparecimento da Numatic Portugal surge, sobretudo, por convite da Numatic International, em representar a marca em Portugal. A partir desse momento, 2015, constituímos empresa e uma equipa própria. Enquanto isso, Espanha, nessa altura, continuava a operar através de distribuição, só em 2018 é que desenvolve sede própria como representante da marca Numatic e mais tarde os dois países unem-se para criar a Numatic Ibérica, que resulta da integração de duas empresas revendedoras — a Numatic Portugal e a Numatic Espanha — juridicamente distintas, mas que trabalham de forma articulada e integrada, ambas detidas pela Numatic International, no Reino Unido.

Que valores e objetivos estratégicos definem a cultura interna da Numatic, especialmente aqui em Portugal, e como é que isso se reflete na vossa estratégia diária?

NB: A nossa gestão segue sempre uma lógica Ibérica, embora respeitando as especificidades de cada mercado. Do ponto de vista dos valores e da cultura, queremos que sejam os mesmos em Portugal e em Espanha.

Colocamos as pessoas no centro. Procuramos profissionais transparentes e francos na forma como conduzem o seu trabalho. Acreditamos que o sucesso nasce dessa boa interação e confiança e, por isso, valorizamos mais a atitude e comportamento do que a componente técnica, pois essa pode ser ensinada.

Temos também uma cultura de rigor, apresentando sempre as soluções com a seriedade que cada tema exige. Resumindo: somos objetivos e assertivos. O reflexo disso é uma taxa de rotatividade quase inexistente, sinal de que as nossas equipas se sentem bem na empresa e gostam de trabalhar connosco.

De que forma integram a sustentabilidade nas vossas operações?

NB: A sustentabilidade é uma preocupação da Numatic há muitos anos, mas ganhou uma nova dimensão em 2017, com a criação de um Plano Internacional de Sustentabilidade, inicialmente no Reino Unido e depois alargado a todas as subsidiárias.

Este compromisso traduz-se em várias frentes. Do lado da produção, temos vindo a substituir progressivamente o plástico virgem por plástico reciclado. Hoje já dispomos de produtos que incorporam mais de 90% de plástico reciclado; os nossos aspiradores integram entre 45% e 50%, e as lavadoras rondam os 30%.

Adotámos também uma política de “zero aterro”: 97% do plástico que entra na produção é reutilizado, seja no fabrico de produtos ou de acessórios. Apenas 3% do material é incinerado.

No campo energético, a empresa tem investido de forma significativa. Atualmente, cerca de 30% da produção da Numatic já é assegurada por energia solar. Está inclusive em instalação uma solar farm — uma central de painéis solares — num terreno adjacente à fábrica, que permitirá aumentar ainda mais a utilização de energia renovável e reduzir a pegada de consumo elétrico.

Por outro lado, em situações mais básicas privilegiamos as reuniões online e a diminuição de circulação de viagens, que além de poupar tempo reduzem a pegada de carbono.

Além disso, a sustentabilidade é também assegurada através de um sistema de auditoria independente, precisamente para evitar práticas de greenwashing. A Numatic é certificada pela SCS, entidade que, de seis em seis meses, realiza uma verificação aleatória da nossa produção de plástico. A certificação garante que utilizamos um mínimo de 75% de plástico reciclado. Muitas vezes superamos esse valor, mas, como a disponibilidade do fornecedor nem sempre é constante, garantindo sempre esse patamar mínimo, consistência e credibilidade.

Outro eixo fundamental da nossa estratégia passa pela compensação da pegada de carbono. A Numatic Ibéria tem uma parceria com a entidade alemã Climate Extender, que permite compensar não só a produção dos equipamentos, mas também a sua utilização. Isto significa que conseguimos, por exemplo, certificar um hotel – em que equipamentos, fornecidos pela Numatic estão compensados em termos de pegada de carbono, tanto na fase de fabrico como durante o primeiro ano de utilização.

No final desse período, caso o cliente queira continuar a compensação, disponibilizamos o contacto da entidade, permitindo que o processo seja renovado diretamente. Desta forma, garantimos não apenas a entrega de produtos sustentáveis, mas também um apoio ativo às empresas que querem alinhar-se com práticas ambientais responsáveis.

Em relação à poupança energética, têm os produtos ReFlo, certo?

NB: Aproximadamente um ano antes da Covid-19, a Numatic iniciou a produção de motores de 420W, depois de já ter sido pioneira na redução dos motores de 1000W para 620W e, posteriormente, de 620W para 420W. Hoje, vários players da indústria seguem essa tendência, mas fomos dos primeiros a implementá-la.

Nos nossos laboratórios de testes, na sede, conseguimos otimizar o consumo energético dos equipamentos sem comprometer a capacidade de sucção. Para isso, fazemos ajustes tanto nos bocais como na própria conceção da captação.

E qual é o impacto disto num hotel? Se um hotel tiver, por exemplo, 10 aspiradores de 1000W com determinado consumo energético, substituí-los por aspiradores de 420W — sem perda de desempenho — representa uma poupança significativa. Ao fim de dois a três anos, conseguimos demonstrar, através de uma calculadora, que o hotel obtém o payback do investimento. Ou seja, a poupança em eletricidade ao longo de três anos compensa o valor do equipamento. Naturalmente, quanto maior o número de aspiradores, mais expressiva será a poupança.

São produtos mais caros de adquirir, mas que conseguem ser competitivos no mercado?

NB: Essa é a parte interessante: o preço é competitivo. Os produtos não são necessariamente mais caros apenas por integrarem esta poupança energética. A Numatic posiciona-se como uma marca de boa relação qualidade-preço. Não somos a opção mais barata do mercado, mas entre as empresas que vendem com base em valor, estamos entre as mais competitivas em termos de preço.

E que outras gamas de produtos oferece a Numatic e para que setores?

João Mota (JM): A Numatic serve praticamente todos os setores de atividade, embora esteja muito vocacionada para a hotelaria e para a saúde, cumprindo todas as normas da Organização Mundial de Saúde. Naturalmente, após a Covid-19, reforçámos ainda mais o enfoque no setor hoteleiro, sobretudo devido à integração de filtros HEPA e outros dispositivos que surgiram nesse contexto. Todos os nossos equipamentos são concebidos com essa preocupação: reduzir riscos de proliferação de bactérias e vírus.

Mas a nossa atuação vai além: fornecemos também para empresas de limpeza profissional, todo o tipo de indústria, estabelecimentos comerciais e outros setores que necessitam de soluções de limpeza fiáveis e duradouras.

E como é que as aplicações NuAssist e NuDesign contribuem para aumentar a produtividade dos clientes, considerando que se tratam de clientes de diferentes setores?

JM: A Numatic tem uma particularidade que vem do seu fundador: “o cliente não se perde na venda”. Para nós, a venda não é o fim, mas sim o início da relação. Vender é a parte mais fácil; o verdadeiro desafio é perpetuar o cliente. Para isso, oferecemos ferramentas que garantem longevidade e durabilidade dos equipamentos.

Nesse âmbito, destacam-se três soluções fundamentais: o NuDesign, o NuAssist e o NuTrack.

O NuDesign permite ao cliente configurar, de forma personalizada e intuitiva, o equipamento que melhor responde às suas necessidades. Através da aplicação, é possível configurar rapidamente o modelo mais adequado à realidade de cada utilizador e tarefa.

O NuAssist funciona como um – técnico virtual de proximidade – oferecendo formações e apoio remoto através de um simples QR Code. Isto é especialmente útil em empresas de limpeza com elevada rotatividade de funcionários: qualquer colaborador pode, com o seu telemóvel, aceder de imediato a tutoriais e aprender a utilizar corretamente o equipamento.

Já o NuTrack é uma ferramenta mais avançada. Enquanto muitos pensam que equipamentos com menor durabilidade significam mais vendas, a filosofia da Numatic é diferente: acreditamos que a fidelização gera mais valor a longo prazo. Não é por acaso, que 92% do nosso marketing é boca a boca, porque os clientes confiam mais na recomendação de quem já usa os nossos produtos. O NuTrack permite monitorizar os tempos de utilização, identificar paragens, detetar avarias e agendar manutenções preventivas — informações que, muitas vezes, o cliente não consegue recolher por si só.

Estas três aplicações reforçam a proximidade com o cliente e promovem uma relação personalizada. Hoje em dia, o cliente não quer ser apenas um número. Quer ser ouvido e acompanhado de forma humana. Por isso, preferimos manter a voz direta e a relação próxima, em vez de automatizar esse contacto com sistemas impessoais.

NB: Seguimos muito a filosofia de que “Service is the New Sales”. Ou seja, cada vez mais percebemos que não vendemos apenas produtos: vendemos um serviço integrado. O produto é apenas a primeira fase; depois, é essencial dar contexto e apoio ao cliente. O que ele procura é um parceiro que o ajude a evitar problemas, não apenas a resolvê-los.

As aplicações e ferramentas que disponibilizamos são exemplos claros disso. São serviços adicionais gratuitos, que permitem ao cliente ter acesso a mais informação, mais formação e um contacto mais direto com a Numatic. Entre essas soluções está o VRA – Visual Remote Assistant, que funciona de forma simples: enviamos um link por SMS, o cliente ativa a câmara do telemóvel e mostra-nos o equipamento em tempo real, para que possamos identificar o problema à distância.

Mais de metade das chamadas de assistência não resultam de verdadeiras avarias técnicas, mas sim de erros de utilização ou falhas de manutenção. Com esta tecnologia, conseguimos resolver muitos casos de imediato, evitando paragens desnecessárias do equipamento.

E quando não é possível resolver remotamente, como funciona o processo?

JM: O VRA é sobretudo um sistema de pré-avaliação. Permite-nos identificar à distância o que o equipamento tem e, muitas vezes, resolver de imediato com recurso a kits de reparação que disponibilizamos aos clientes.

Quando isso não é suficiente, entra em ação o nosso serviço técnico centralizado, através de uma linha dedicada de assistência. A partir daí, a intervenção pode ser feita por uma rede nacional de parceiros certificados pela Numatic, todos com formação específica e com acesso a kits e peças originais que podem intervir localmente.

Este modelo garante rapidez: conseguimos prestar assistência em 24 a 48 horas, em qualquer ponto do país. Assim, reduzimos tempos de imobilização e garantimos ao cliente uma maior operacionalidade temporal.

Qual é o maior desafio que a Numatic Portugal enfrenta atualmente?

NB: Temos desafios que o setor enfrenta globalmente e outros específicos à nossa operação. Para marcas como a Numatic, que vendem produtos de valor, o preço é um desafio constante. Muitos clientes continuam a escolher apenas pelo preço, e atualmente começam a surgir produtos de países como China, Turquia ou Paquistão, mais baratos. Esse não é o nosso mercado: nós competimos num produto de alta qualidade a um preço competitivo,
Aqui, o trabalho da área comercial é crucial: mostrar ao cliente o valor real do nosso produto, não apenas o preço. Um equipamento Numatic pode funcionar num hotel quatro a seis horas por dia durante 15 anos, sem problemas — algo que produtos de menor qualidade não conseguem garantir. Muitas vezes, ao fim de três anos, clientes de outros produtos já enfrentam custos elevados de assistência, enquanto nós mantemos equipamentos em operação há 20 anos em Portugal.

Um desafio particular é aumentar a notoriedade da marca. Felizmente, quando um cliente experimenta os nossos produtos, raramente muda. Muitas vezes, a estratégia de deixar o equipamento num hotel por 15 dias para teste funciona: o produto “fala por si” e acaba por ser adquirido. Não investimos em mass media; um cliente satisfeito é o nosso melhor comercial.

E vê oportunidades de expansão em Portugal? A atuação é apenas no Continente ou estende-se também aos arquipélagos?

JM: Operamos tanto em Portugal Continental como nas ilhas, com a mesma intensidade e rigor. Temos estruturas locais montadas, através dos nossos centros Numatic, que são os nossos braços operacionais. Visitamos as ilhas com frequência, mas também contamos com estruturas completas no Funchal e em Ponta Delgada.

NB: O mercado de turismo em Portugal tem crescido de forma extraordinária, tornando a indústria hoteleira extremamente atrativa. Associado à nossa progressiva notoriedade nesse setor, vemos um grande potencial de crescimento. E não só na hotelaria, mas também em todos os outros setores que servimos.

Como é que funciona a relação entre a equipa portuguesa e a sede no Reino Unido, além dos outros mercados?

NB: Trabalhamos com uma colaboração ibérica, integrando depois a cooperação com outras subsidiárias e a sede no Reino Unido. O nosso centro logístico em Talavera, perto de Madrid, abastece toda a Península Ibérica. Em Portugal, temos também um pequeno armazém no Porto para entregas quase imediatas, em caso de urgência.

Temos ainda duas equipas comerciais, uma em Espanha sediada em Barcelona e outra em Portugal localizada na cidade da Maia. Em França, Alemanha e Países Baixos existem três armazéns que podem suprir rapidamente qualquer falta de stock. A fábrica no Reino Unido envia produtos semanalmente para Talavera, garantindo o abastecimento contínuo.

Existe também um comité executivo de produto, do qual faço parte, onde analisamos tendências, definimos prioridades e desenvolvemos novos produtos, especialmente para a hotelaria e indústria hospitalar, com lançamentos previstos para os próximos meses.

Participamos na InterClean, a principal feira internacional do setor, Hygienalia, principal feira em Espanha, para a indústria da limpeza e higiene e a Cleantek feira profissional especializada em equipamentos e produtos de limpeza para apresentar estes lançamentos em Portugal. Um destaque vai para os produtos que utilizam a mesma bateria, a gama NX300, aumentando a acessibilidade em termos de preço, pois as baterias são um dos componentes mais caros, e permitindo ao cliente uma utilização mais rentável dos equipamentos.

*Esta entrevista foi publicada na edição 354 da Ambitur.